Toda galera que empreende quer ver as vendas acontecendo, né? Mas vender não é só mostrar um produto, dizer quanto custa e torcer para o cliente levar. Tem todo um papo antes disso: entender o que a pessoa procura, tirar dúvidas e mostrar por que aquilo pode valer a pena. É aí que entram as técnicas de vendas.
E cada cliente tem seu jeito: tem quem já chegue decidido, quem goste de pesquisar bastante e quem precise de uma ajudinha para escolher.
O importante é saber conduzir esse rolê, sem pressa e sem receita pronta. Com um pouco de jogo de cintura, dá para deixar o atendimento mais bacana e aumentar as chances de fechar negócio. Bora conhecer algumas técnicas?
O que são técnicas de vendas?
São jeitos de levar a conversa com o cliente, entender o que ele está procurando e mostrar como seu produto ou serviço pode ajudar. Tem técnica que ensina a fazer as perguntas certas, outra que ajuda a despertar o interesse e até aquelas que dão uma mãozinha na hora de fechar a venda.
Pra bom entendedor, é tudo sobre conversar, trocar uma ideia e mostrar o valor do que você oferece. Sem fórmula mágica ou frase clichê. Cada cliente tem seu jeito, e saber ouvir faz toda a diferença. E aqui tá o pulo do gato: esse cuidado também ajuda a criar uma boa experiência para o cliente.
Quais são as técnicas de venda?
Existem métodos de venda que trazem ideias interessantes para o dia a dia de quem empreende. Cada um tem seu jeitinho de conduzir a conversa e ajudar a entender melhor o cliente. Vamos conhecer alguns deles?
1. SPIN Selling
Sabe quando o cliente chega perguntando sobre um produto, mas, depois de conversar um pouquinho, você descobre que ele precisa de outra coisa? É aí que entra o SPIN Selling!
Essa técnica usa quatro tipos de perguntas: sobre a Situação (Situation), o Problema (Problem), as Consequências (Implication) e os benefícios de encontrar uma solução (Need-payoff).
Parece muita coisa, mas pensa assim: antes de sair mostrando tudo o que você vende, vale puxar uma conversa.
Já prepare seu caderninho e: 1) Pergunte o que a pessoa procura. 2) O que gostaria de resolver. 3) Como imagina que seu produto pode ajudar. Às vezes, uma perguntinha esperta vale mais do que aquele discurso enorme sobre as qualidades do produto, né?
2. Sandler
Aqui a conversa é de igual para igual. O método Sandler parte de uma ideia simples: a venda precisa ser boa para quem compra e para quem vende.
Então, vale descobrir o que o cliente procura, quanto pretende gastar e o que espera encontrar antes de apresentar suas opções.
É como aquele primeiro cafezinho de uma boa parceria, sabe? Você conhece melhor a pessoa, entende o que ela precisa e mostra o que tem a oferecer.
Se a proposta combina com o bolso e com a expectativa do cliente, ótimo! As chances de fechar um bom negócio aumentam.
3. AIDA
AIDA é uma técnica que ajuda a despertar o interesse do cliente até chegar à compra. O nome vem de quatro palavrinhas: Atenção (Attention), Interesse (Interest), Desejo (Desire) e Ação (Action).
Pra resumir: sabe aquela publicação que faz você parar de rolar a tela? Uma foto caprichada chama o olhar, uma boa descrição mostra os benefícios e um convite explica como comprar.
Pronto! Você acabou de ver o AIDA em funcionamento. Essa sequência também tem tudo a ver com o funil de vendas, que a gente já bateu um papo aqui no nosso blog.
4. BANT
O BANT é uma ajudinha para entender se uma venda tem tudo para acontecer. Ele considera quatro coisas: a grana disponível (Orçamento, Budget), quem dá a palavra final (Decisão, Authority), o que a pessoa procura (Necessidade, Need) e quando quer resolver isso (Prazo, Timeline).
Bora de exemplo prático: alguém pediu um orçamento para uma encomenda grande. Antes de colocar a mão na massa, vale entender se o valor está dentro do que a pessoa planejou e se está tudo certo para confirmar o pedido. Assim, você consegue se preparar, aproveitar a oportunidade e fazer o negócio andar!
Como não ser um vendedor chato?
Dica de amigo: vender bem também é deixar o cliente à vontade para perguntar, escolher e decidir no tempo dele. Quando a conversa acontece de um jeito leve, todo mundo fica mais confortável. Bora ver?
Ouça mais e fale menos
A gente sabe que dá vontade de mostrar tudo o que o negócio tem de bom, né? Mas segura um pouquinho a emoção e deixa o cliente contar o que está procurando. Escute as dúvidas, preste atenção no que ele comenta e aproveite essas pistas para mostrar como você pode ajudar.
Entenda a necessidade do cliente
Sabe aquele cliente que chega perguntando por um produto, mas, no meio da conversa, conta que está procurando outra coisa? Pois é! Uma perguntinha a mais pode ajudar você a entender melhor o que ele precisa e apresentar uma opção que combine com o que está buscando.
O segredo é ter curiosidade de verdade, sem tentar empurrar nada. Quando a gente entende o que o cliente quer, fica muito mais fácil encontrar algo que faça sentido. E uma boa indicação pode render até aquela recomendação para os amigos!
Não pressione para fechar a venda
Tem cliente que bate o olho, gosta e já leva. Agora, tem outra galera que quer pesquisar, comparar preços ou conversar com alguém antes de decidir. E tá tudo bem! Cada um tem seu tempo, e respeitar isso também faz parte de vender bem e, de quebra, evita alguns erros.
Explique direitinho, tire as dúvidas e deixe a porta aberta pra pessoa voltar. Um papo maneiro pode até não terminar em venda de cara, mas sabe o que ela pode render? Um cliente feliz que lembra do seu atendimento e volta quando estiver pronto para comprar.
Evite mensagens excessivas
Mandou uma mensagem para agradecer o contato? Legal! Viu uma novidade que tem tudo a ver com o que o cliente procurou? Pode compartilhar também. O importante é ter um bom motivo para chamar a pessoa.
Pense assim: ninguém gosta de abrir o celular e encontrar uma enxurrada de mensagens, né? Se o cliente não respondeu, dê um tempinho.
Respeitar o espaço de quem compra também é uma forma de mostrar cuidado. E, quando você tiver algo bacana para contar, a conversa pode continuar naturalmente.
Ofereça soluções, não apenas produtos
Sabe quando alguém procura um presente, mas já chega com um valor em mente? Em vez de sair mostrando tudo o que tem, que tal separar algumas opções que caibam no bolso e combinem com a ocasião? Assim, você ajuda a pessoa a encontrar algo mara e ainda mostra que entende do assunto!
É aquele cuidado que faz diferença: o cliente percebe que você prestou atenção no que ele procura e está ali para dar uma mãozinha. E pode apostar, uma boa experiência fica na memória e dá até vontade de voltar para comprar de novo!
Seja claro e objetivo
Preço, prazo, formas de pagamento e detalhes do produto: deixe tudo bem explicadinho! Ninguém merece descobrir uma informação importante só depois de fechar a compra, né? O segredo aqui é falar de um jeito simples, sem rodeios, e deixar o cliente à vontade pra perguntar.
Uma dica boa é imaginar que você está explicando tudo para um amigo. Se a pessoa entendeu de primeira, ótimo! Uma conversa clara evita confusão, passa confiança e ajuda a venda a sair do papel.
Seja empático e natural
Tem cliente que adora bater papo, enquanto outros querem resolver tudo rapidinho. Alguns fazem mil perguntas; outros já chegam sabendo exatamente o que procuram. E tá tudo certo! Cada pessoa tem seu jeito.
Por isso, seja você mesmo! Converse numa boa, trate todo mundo com atenção e use aquele bom e velho jogo de cintura.
Não precisa de discurso ensaiado nem de palavras difíceis para conquistar a confiança de alguém. E se pintar uma reclamação pelo caminho, respire fundo e veja como lidar com essa situação sem perder a simpatia e a chance de transformar o atendimento em algo positivo!
Respeite o tempo do cliente
Às vezes, o cliente gostou do produto, mas quer esperar o pagamento cair, organizar as contas ou simplesmente pensar mais um pouquinho. Faz parte! Continue disponível, responda quando ele chamar e, se vocês combinaram um retorno, cumpra direitinho.
Uma venda pode acontecer hoje, amanhã ou daqui a algumas semanas. O importante é deixar uma boa impressão pelo caminho. Afinal, quem é bem recebido tem muito mais vontade de voltar e fazer negócio novamente!
Bora colocar essas ideias em prática?
Tudo certo até aqui? Você já viu que as técnicas de vendas não precisam transformar você em outra pessoa, né?
Elas servem para ajudar a entender melhor quem está do outro lado, conversar com clareza e apresentar o que você oferece de um jeito que faça sentido. Com o tempo, você percebe quais perguntas funcionam melhor e encontra seu próprio jeito de conduzir cada conversa.
E pra fechar, vender bem também passa por saber atender. Então, vem conferir nosso conteúdo sobre cursos de atendimento ao público, você encontra ideias para melhorar a conversa com quem procura seu negócio e deixar uma boa impressão desde o primeiro contato.
