“Faço por R$500.” “Mas eu só tenho R$400.” Pronto, pepino formado. Todo MEI já passou (ou vai passar) por uma situação assim, seja com cliente ou fornecedor. A boa notícia é que dá pra resolver e sair ganhando. Pra isso, é só aprender como negociar direitinho. E é exatamente isso que a gente vai te mostrar aqui.

Antes de negócio, você precisa se preparar 

Negociar bem não começa na hora do papo, começa antes. É na preparação que você ganha confiança e garante que o acordo final faça sentido pra todo mundo. Muita gente acha que negociar é só ter boa lábia, mas o segredo tá mesmo em chegar preparado, sabendo o que quer e até onde pode ir.

A preparação é o pilar de qualquer negociação. Primeiro, defina seus objetivos. O que você quer alcançar de verdade? Pode ser melhorar o preço, garantir um prazo maior, manter o cliente ou até abrir uma nova parceria. Ter clareza disso é o que vai guiar suas decisões e evitar que você aceite qualquer proposta só pra encerrar o papo.

Outro ponto importante é conhecer o seu BATNA ou, em bom português, o seu MAPAN (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado). 

Esse nome parece complicado, mas o sentido é simples: se o negócio não der certo, qual é o seu plano B? Ter uma alternativa te deixa mais seguro e evita que você entre numa negociação com medo de perder.

Também vale pesquisar o outro lado. Entender quem é a pessoa ou empresa com quem você vai negociar faz toda a diferença. 

Quais são as necessidades dela? O que ela valoriza? Quais dificuldades pode estar enfrentando? Às vezes, o que pra você é um detalhe, pra ela é o ponto-chave pra fechar o negócio.

Por fim, defina sua margem: o ponto ideal (onde você quer chegar) e o ponto de abandono (até onde dá pra ir). Isso evita que você aceite algo que não compensa só pra “não perder o cliente”. Negociar não é sair ganhando sozinho, mas encontrar um meio-termo justo pra ambos.

Então, antes de qualquer conversa, respira, pensa, se planeja. Negociar é muito mais sobre se preparar do que sobre falar bonito.

Técnicas de negociação para você sair ganhando 

Quando você domina as técnicas, não precisa jogar duro nem ser malandrão: dá pra sair ganhando mantendo a relação. Vamos destrinchar cada etapa: o que fazer, por que funciona e exemplos práticos pra você usar já.

Ancoragem: a primeira oferta que define o tom

A ancoragem é uma das técnicas mais poderosas numa negociação porque a primeira cifra ou proposta que aparece vira uma espécie de ponto de referência na cabeça de quem está do outro lado. 

É o famoso “marco zero”: tudo o que vier depois vai ser comparado com aquele número inicial. Por isso, quem lança a primeira proposta costuma ter uma vantagem, já que define o tom da conversa e cria um limite psicológico de valor.

Mas atenção: ancorar não é chutar alto e torcer pra colar. É preciso preparar essa âncora com estratégia. 

Pense num valor alto, mas que seja defensável e que faça sentido dentro do contexto. Explique o porquê daquele preço, mostrando o que está incluído, o tempo envolvido, o risco que você assume ou até o diferencial do seu trabalho.

Quando o outro entende o que compõe o valor, ele passa a ver o preço como justo e não como exagero.

Por exemplo: “Meu preço padrão pra esse tipo de trabalho é R$2.500 e inclui X, Y e Z. Se a gente ajustar o escopo, dá pra falar de desconto.” Simples, direto e justificado. Você mostra firmeza, mas também abertura pra negociação.

O erro mais comum é soltar um número sem explicação achando que o outro vai “entender”. Isso soa como chute e o risco é o cliente achar que você tá cobrando demais. Por isso, sempre amarre o valor aos benefícios concretos. A ancoragem só funciona de verdade quando vem acompanhada de clareza e confiança.

Escuta ativa: ouvir o que não está sendo dito

É sobre prestar atenção no tom de voz, nas pausas, nas expressões e até naquilo que a pessoa não diz.

Quando você pratica isso, começa a captar o que está por trás das frases. Um “eu preciso pensar” pode esconder uma dúvida sobre o preço. 

Um “o prazo tá apertado” pode significar falta de confiança na sua entrega. O segredo é perceber essas entrelinhas e fazer perguntas que ajudem o outro a abrir o jogo.

Escutar ativamente também é mostrar interesse de verdade. Em vez de pensar na resposta enquanto o outro fala, foque no que ele está dizendo. 

Repita com suas palavras pra confirmar se entendeu: “Então, o mais importante pra você é garantir o prazo, certo?” Esse tipo de retorno mostra empatia e dá segurança pra pessoa continuar se abrindo.

Outro ponto importante é o silêncio. Muita gente se apressa pra preencher as pausas, mas o silêncio é uma arma poderosa, ele dá espaço pro outro refletir e, muitas vezes, revelar informações valiosas.

Na prática, tudo isso te ajuda a identificar os interesses reais de quem está negociando com você. E é aí que mora a chance de criar acordos melhores porque quando você entende o que o outro realmente precisa, fica muito mais fácil encontrar um meio-termo que funcione pros dois lados.

Fazendo concessões estratégicas (nunca ceda sem pedir algo em troca)

O problema é quando a gente cede demais e de graça. Aí, o que era pra ser uma troca vira perda. Por isso, existe uma regra de ouro: nunca ceda sem pedir algo em troca.

Concessão estratégica é quando você abre mão de algo, mas com propósito. Não é sobre ser duro ou inflexível e sim sobre valorizar o que você entrega. 

Cada vez que você faz uma concessão, passa uma mensagem. Se você reduz o preço sem contrapartida, o outro entende que podia ter pedido mais. Mas se você mostra que cada ajuste tem um motivo, você se posiciona como profissional e mantém o equilíbrio da conversa.

O segredo é planejar suas concessões antes da negociação. Liste o que você pode abrir mão e o que pode pedir em troca.

Isso te ajuda a não decidir no impulso. Por exemplo: se o cliente pedir desconto, você pode responder: “Consigo reduzir um pouco o valor se o pagamento for à vista” ou “Posso ajustar o preço se reduzirmos o escopo do projeto”. Assim, você mantém o controle e transforma a concessão em uma troca justa.

 

Evite isso durante a negociação

Como você já deve ter percebido, negociar é como jogar xadrez: cada movimento conta. E, no calor do momento, é fácil cometer erros que parecem pequenos, mas custam caro lá na frente. Por isso, vale ficar de olho em três armadilhas clássicas que podem colocar tudo a perder: negociar despreparado, ceder rápido demais e focar só no preço.

Negociar despreparado 

É como entrar em campo sem saber quem é o adversário. Quando você chega sem ter clareza do seu objetivo, sem conhecer o outro lado e sem um plano B, acaba ficando refém da conversa. 

O outro dita o ritmo, lança as âncoras e você só reage. E negociar reagindo é o mesmo que jogar pra perder. Preparação é o que te dá base pra argumentar com confiança e mostrar valor sem medo.

Ceder rápido demais

É outro erro comum e perigoso. Às vezes, na vontade de fechar logo, o MEI baixa o preço, muda o prazo ou aceita condições que nem fazem sentido. 

Só que, ao fazer isso, passa a impressão de que o valor inicial era inflado ou que o trabalho não vale tanto assim. 

Em vez de sair ganhando, acaba desvalorizando o próprio negócio. Então, antes de ceder, respira, pensa e negocia contrapartidas. Toda concessão deve vir com troca.

Foco exclusivo no preço

É a cilada mais tentadora. Claro que o preço importa, mas ele não é tudo. Negociar só com base em números transforma a conversa numa disputa e alguém sempre sai perdendo. 

O segredo é falar de valor: o que está incluso, o que diferencia o seu serviço, qual problema você resolve. Quando o cliente entende o valor, o preço passa a ser consequência.

Agora que você já pegou o jeito de negociar, é hora de colocar tudo isso em prática com seus clientes e fornecedores. E falando em fornecedores você sabe como encontrar os melhores pro seu negócio? 

Se ainda não, fica tranquilo! Neste artigo, a gente te mostra como descobrir, avaliar e escolher fornecedores de confiança sem dor de cabeça e sem cair em ciladas.