Já imaginou o cliente querer comprar uma coisa e descobrir que, para levar aquilo, precisa colocar outra no carrinho também? Pode até parecer uma estratégia esperta para aumentar as vendas, mas existe uma linha que separa uma boa oferta de uma prática que pode trazer dor de cabeça para o negócio. É aí que entra a venda casada.
E calma, porque oferecer produtos juntos não significa que você está fazendo algo errado. A questão é entender quando uma oferta é uma boa oportunidade para o cliente e quando ela pode acabar virando problema para o seu negócio. Bora entender isso melhor?
O que é venda casada?
A venda casada acontece quando o cliente quer comprar um produto ou contratar um serviço, mas só consegue fechar negócio se levar outra coisa junto. É aquele famoso “quer levar isso?
Então precisa levar aquilo também”. O problema é que o Código de Defesa do Consumidor considera essa uma prática abusiva.
Na prática, é o tipo de situação que faz o cliente pensar: “Ué, mas eu sou obrigado a levar isso também?”. Se ele precisa comprar algo que não queria para conseguir o que realmente procura, tem problema aí.
Agora, oferecer produtos juntos pode ser uma boa estratégia de venda. O que não vale é tirar do cliente a liberdade de escolher.
Quer exemplos de venda casada? Vamos lá!
Um exemplo comum é quando o cliente encontra uma oferta por um preço bacana, mas, na hora de fechar, descobre que só consegue aquele valor se levar outro produto ou serviço junto.
A oferta pode até chamar atenção, mas, se não existe a opção de comprar o que ele queria separadamente, é bom ficar de olho.
Também pode acontecer quando uma condição especial vem acompanhada de algo que o cliente não pediu. Quer oferecer um extra? Pode ser uma ótima ideia.
Quer montar um combo para deixar a compra mais interessante? Também vale. O cuidado é não transformar esse “a mais” em obrigação. O cliente precisa ter liberdade para escolher o que quer levar.
No fim das contas, a diferença está aí: oferecer uma combinação é uma coisa; obrigar o cliente a levar algo para conseguir outra é bem diferente. Dá para criar ofertas interessantes, movimentar as vendas e ainda respeitar a escolha de quem está comprando.
Venda casada e venda de produtos em conjunto são a mesma coisa?
Não. Dá para montar kits, combos e ofertas com vários produtos ou serviços juntos. Isso pode ser o pulo do gato que seu MEI precisa pra criar uma condição mais interessante, aumentar o valor da compra e movimentar as vendas.
Pense em uma oferta de “leve dois e pague menos”, por exemplo. Se o cliente quiser os dois, aproveita o preço especial, tudo nos conformes.
Mas, se ele quiser apenas um deles, a compra individual continua sendo uma possibilidade. É aí que está a diferença: o combo pode ser uma oportunidade para o cliente, mas não pode ser usado para obrigá-lo a levar algo que não queria.
Venda casada é crime?
Sim, venda casada é proibida pelo Código de Defesa do Consumidor, a Lei nº 8.078/1990. O artigo 39, inciso I, é bem direto: o fornecedor não pode obrigar o cliente a comprar um produto ou contratar um serviço para conseguir levar outro. É aquele momento em que o “jeitinho” na hora de montar a oferta pode acabar virando dor de cabeça.
E não é só uma regra no papel, viu? A venda casada é considerada uma prática abusiva e pode trazer problemas para o negócio.
Por isso, vale pensar bem antes de criar uma oferta: dá para juntar produtos, criar combinações e dar aquele gás nas vendas, mas sem colocar o cliente numa situação em que ele precisa pagar por algo que não queria.
O que pode acontecer quando a empresa faz venda casada?
Ninguém quer que uma venda que parecia simples vire uma dor de cabeça, né? E, quando uma prática abusiva entra nessa história, o problema pode ir bem além daquela compra. Bora ver o que pode acontecer com o negócio:
Levar multas do Procon
Se o Procon entender que houve venda casada, o negócio pode receber multa e outras penalidades. E aí aquela oferta que parecia uma boa ideia para aumentar as vendas pode acabar virando uma despesa que ninguém colocou na conta. E pro MEI, que precisa cuidar de cada real que entra e sai, isso pesa muito.
Pensa numa promoção em que o cliente encontra um produto por R$80, mas descobre que só consegue aquele preço se levar outro item junto. Se a condição for considerada abusiva, pode dar problema para quem montou a oferta.
Antes de colocar a promoção na rua, dá uma olhada nas condições e pensa: o cliente está aproveitando uma oferta boa ou está pagando por algo que nem queria? Se a segunda opção aparecer, melhor mexer na oferta antes de divulgar.
Sofrer processos judiciais de clientes
Uma reclamação também pode dar processo. Se o cliente entender que saiu prejudicado, pode pedir o dinheiro de volta ou até uma indenização, dependendo da situação. E aí entram comprovantes, documentos e mais uma coisa para resolver no meio da rotina do MEI.
É aquele tipo de situação que começa com uma venda e termina virando assunto para resolver por fora do negócio. Uma cobrança questionada, um contrato para conferir, documento para separar e, dependendo do caso, advogado no meio da história.
E aí, no fim das contas, vira uma verdadeira bola de neve: em vez de estar cuidando das vendas e fazendo o negócio girar, você acaba gastando tempo com uma situação que poderia ter sido evitada lá no começo.
Perder a boa fama da marca
Aqui o problema é que uma venda casada pode virar comentário ruim sobre o seu empreendimento.
O cliente pode reclamar da condição da compra, contar para outras pessoas ou deixar uma avaliação negativa. Para quem está construindo uma clientela, isso pode fazer a empresa perder boas oportunidades de venda.
Se essa pessoa sair reclamando da experiência, quem ouvir pode pensar duas vezes antes de comprar com você.
E vale lembrar: ninguém está isento de cancelamento. Para quem está construindo seu nome no mercado, esse tipo de comentário pode fazer diferença na hora de conquistar o próximo cliente.
Como evitar a venda casada no seu negócio?
A boa notícia é que dá para vender, criar ofertas e movimentar o negócio sem colocar o consumidor contra a parede. Alguns cuidados simples já ajudam bastante. Vem entender melhor!
Ofereça produtos e serviços separadamente
Se dois produtos ou serviços podem ser vendidos juntos ou separados, mostre as duas possibilidades. Assim, você consegue trabalhar com diferentes formatos de promoções e ofertas e o cliente escolhe o que cabe no bolso e faz sentido para ele.
Por exemplo, imagine um kit com três produtos que, juntos, custam R$ 50. Se cada item também puder ser vendido separadamente, você pode mostrar o preço do kit e quanto custa cada produto individualmente. Assim, quem quiser aproveitar o conjunto leva os três, e quem precisa de apenas um pode comprar só o que procura.
Não condicione uma compra à outra
Quer oferecer um serviço extra ou um produto complementar? Beleza. Apresente a opção e deixe o cliente decidir. O que não pode é transformar esse segundo item em ingresso obrigatório para comprar aquilo que ele realmente queria.
Se a pessoa quiser levar só o produto principal, a compra deve seguir normalmente. Já se ela achar que o complemento vale a pena, ótimo: você ganha uma venda maior porque a oferta fez sentido para ela, e não porque era uma obrigação.
Cuidado com combos e kits
Combo e kit podem ser ótimos aliados para aumentar o valor de uma venda. Só fique atento à forma como a oferta é montada: se os itens puderem ser comprados separadamente, vale deixar essa possibilidade bem clara. Assim, você cria uma oferta interessante sem forçar a barra.
Dá para juntar produtos que combinam, criar um preço especial para o conjunto e apresentar tudo de um jeito atrativo. O importante é que o kit seja uma opção para quem quer aproveitar a combinação, e não a única maneira de comprar um dos itens.
Dê liberdade de escolha ao consumidor
Uma boa venda não precisa vir com pegadinha. Apresente as opções, explique as condições e deixe o cliente decidir como quer comprar.
É uma forma de vender com mais tranquilidade e construir uma relação que pode render novas compras lá na frente.
E isso também deixa a negociação mais redonda: o cliente sabe o que está levando, você sabe exatamente o que está vendendo e ninguém sai da conversa com aquela sensação de “ué, tenho que levar isso mesmo?”.
Bora colocar a mão na massa?
Você já viu que dá para criar promoções, montar combos e testar novas formas de vender sem complicar a vida de quem está comprando, né?
O importante é deixar as condições claras e não transformar uma oferta em obrigação. Assim, você cresce as vendas e mantém a relação com o cliente nos trilhos.
E se quiser entender melhor outros cuidados nesse jogo, vem dar uma conferida no nosso conteúdo sobre direito do consumidor: o básico que todo MEI precisa saber.