Você sabe o que é Inside Sales? Trata-se de uma técnica de vendas remota que reduz os custos da empresa e aumenta a sua lucratividade. Saiba como ela funciona e como implementá-la na sua companhia!

E se houvesse uma maneira de reduzir drasticamente os seus custos com vendas a ponto de torná-las duas vezes mais lucrativas? Ficou interessado? Então você precisa aprender agora mesmo o que é Inside Sales.

Este modelo comercial é a resposta perfeita para a perda de produtividade do time de vendas causada por imprevistos como o trânsito ou desmarcações de reuniões.

Além disso, é uma forma de vender mais fácil e rapidamente, além de permitir que a empresa opere no país inteiro com baixo custo.

Parece bom demais para ser verdade? Mas, é! Siga a leitura para conhecer o que é Inside Sales e como implantar essa novidade na sua empresa.

O que é Inside Sales?

Inside Sales é uma técnica de vendas remota com o uso de telefone, e-mail, WhatsApp, Skype ou qualquer outra ferramenta de comunicação a distância.

Os vendedores que trabalham com Inside Sales ficam dentro da empresa e não saem para visitar os clientes ou leads. Eles não fazem reuniões presenciais, mas digitais e tentam fechar negócio por elas.

Por causa disso, conseguem fazer vendas a baixíssimo custo, o que faz com que cada negócio seja mais lucrativo.

Para se ter uma noção, os custos de cada venda feita tradicionalmente 616% maiores do que as feitas por Inside Sales.

Isso faz com que utilizar essa técnica seja muito mais lucrativo. Não é à toa que o Inside Sales é a estratégia de venda mais usada pelas empresas de alto crescimento.

“Mas peraí… isso não é a mesma coisa que telemarketing?”

Não. Na verdade, é praticamente o contrário.

A única semelhança entre o que é Inside Sales e o telemarketing é o canal de contato entre empresa e potenciais clientes.

Fora isso, é tudo o oposto. Por exemplo:

  • o telemarketing faz cold call, o Inside Sales não;
  • o telemarketing usa um script genérico, o Inside Sales não;
  • o telemarketing não entende as dores do lead, o Inside Sales sim;
  • o telemarketing não consegue trabalhar com produtos complexos, o Inside Sales sim;
  • o telemarketing tenta ganhar na quantidade de ligações, o Inside Sales na qualidade delas.

Por causa disso, o Inside Sales consegue resultados que nem a melhor equipe de telemarketing alcança.

Agora que você já sabe o que é Inside Sales, ficou interessado em implementá-lo na sua empresa? Então confira os 6 passos necessários a seguir!

1. Treine equipe para saber o que é Inside Sales

A transição para o Inside Sales depois de trabalhar anos com o processo de vendas tradicional (também chamado de Field Sales) não é fácil. Por isso, é importante investir em treinamento.

Além de ensinar o que é Inside Sales, a capacitação deve preparar os vendedores para atuar em conjunto com o time de Marketing, entender as dores do cliente, elaborar playbooks de vendas e usar os novos equipamentos adequadamente.

2. Alinhe a estratégia com o marketing

O Inside Sales é uma técnica de vendas que trabalha em uma relação muito íntima com o departamento de Marketing, especialmente se a empresa fizer Inbound Marketing.

A razão disso é que o vendedor remoto não liga para o lead para falar sobre o produto. Ele liga para falar sobre as suas dores.

Por isso, o vendedor precisa entender qual a persona da empresa, como o Marketing funciona, quais os temas e conteúdos produzidos e como tudo isso ajuda a negociar.

Não é à toa, aliás, que o Inside Sales alcança melhores resultados dentro de uma estratégia de Vendarketing.

3. Defina KPIs para o time de vendas

Para que o processo de Inside Sales funcione adequadamente, é importante que os vendedores trabalhem em cima de números e dados.

Isso significa que sua empresa precisa definir KPIs (Key Performance Indicators) de vendas para avaliar o trabalho realizado.

Algumas das principais métricas para a técnica são:

  • número de ligações;
  • tempo de resposta;
  • taxa e razão de perda de contato;
  • taxa de no-show;
  • taxa de churn;
  • taxa de conversão;
  • ticket-médio;
  • tempo de rampeamento dos vendedores;
  • taxa de conversão por lead.

4. Prepare a empresa para usar o Inside Sales

Transicionar do Field Sales para o Inside Sales exige algumas modificações estruturais dentro da empresa.

Como a maior parte das ligações e reuniões será feita pela Internet, sua companhia precisará de um excelente plano de Internet dedicada. O tamanho do plano dependerá da quantidade de tráfego esperada, mas trabalhe com, no mínimo, alguns gigas de banda para a equipe de vendas.

Além disso, os vendedores precisarão de computadores relativamente modernos para rodar alguns programas e headsets com microfone para comunicação com os leads.

Em termos de softwares, a empresa precisará de programas de prospecção e gerenciamento de clientes, claro, além de soluções para comunicação, como o Skype ou Hangouts.

5. Transacione com calma

É comum ver muitas empresas falhando na transição para o Inside Sales porque tentam fazer tudo de uma vez. Por causa disso, muitos erros são cometidos e cria-se o viés de que “isso não funciona”.

O ideal é começar aos poucos para que a empresa não sinta o baque. Os vendedores não se tornarão experts nessa técnica do dia para noite e, no começo, é normal cometer erros.

Por isso, mantenha sua tática de vendas atual e vá, pouco a pouco, capacitando a equipe. Enquanto isso, prepare a empresa com o investimento necessário e a elaboração das técnicas de venda.

Também promova uma integração de Vendarketing gradual, talvez com as equipes trabalhando junto uma vez por semana. Isso vai aprofundando a relação entre os times e facilitando os processos.

6. Analise e repita o processo

Como o Inside Sales é focado em números e dados, é importante que você use-os a seu favor na implementação da técnica.

Por isso, estabeleça um monitoramento constante do desempenho do seu time e faça uma análise de dados contextual para entender como a novidade está sendo assimilada.

Então, elabore estratégias para melhorar o desempenho da equipe, sempre com base nos KPIs mais importantes para sua empresa.

Meça novamente os resultados e repita o processo constantemente, buscando cada vez otimizar mais as técnicas de venda da empresa.

Agora que você já sabe o que é Inside Sales e como colocar essa técnica em prática na sua empresa, deve estar morrendo de vontade de começar agora mesmo. Afinal, quem não quer vender mais e gastar menos?

No entanto, lembre-se do passo número 5: faça as coisas com calma. Que tal começar com a capacitação? Por isso, matricule-se agora mesmo no Curso de Inside Sales da Universidade Rock Content!